人工智能正在改变下一代全球领导人的谈判培训

亚利桑那州立大学（Arizona State University,ASU) 雷鸟全球管理学院跨文化沟通与全球谈判学教授Denis Leclerc首次为研究生教授谈判技巧时，会花数小时聆听学生的角色扮演练习，密切关注语气的每一次变化、不经意说出的词句或是错失的机会。每次练习结束后，他都会给出针对性极强的个性化反馈。对于小班教学而言，这种方式成效显著。
但如今的雷鸟全球管理学院，课堂规模已扩大到能容纳来自各大洲的数百名学生。Leclerc深知，这种教学方式无法永远规模化推行。
“现在学生太多了，我不可能旁听每一组学生的谈判练习，而且，掌握这项技能的重要性还在不断提升。” Leclerc表示。
谈判已不再是高层会议室专属的活动。它融入了供应链协作、供应商协议签订、日常人际对话中，甚至越来越多地出现在人机交互场景里。

为何谈判教学需要新模式？

长期以来，雷鸟全球管理学院以培养精通跨文化管理的全球领导者而闻名。如今，学院看到了重塑这一核心软技能教学方式的机遇。
Leclerc没有局限于传统的课堂讲授、预习练习和泛泛的复盘总结，而是构想了一种更具实践性、反馈更即时的方式：一款由人工智能驱动的培训工具，能让学生置身于实时、逼真的谈判模拟场景中。
这一构想最终演变为“数字谈判助手”（Digital Negotiation Assistant，DNA），一个交互式平台。它能模拟真实的谈判场景，在真实对话的压力下正常运行，并根据学生的应对表现进行评分。
“它填补了一个巨大的空白，所有优秀的课程都会教你如何做准备，告诉你该问什么问题、如何找到双赢方案。但谈判过程本身该如何应对？最让人们感到棘手的，正是谈判中那些混乱复杂的中间环节，而这款工具恰恰聚焦于此。”Leclerc解释道。

以商业实战节奏学习

借助“数字谈判助手”，学生可以与人工智能伙伴进行实时口头谈判练习。这个AI伙伴能像真人一样实时回应，调整策略与语气。平台会记录每一次对话交互，分析学生的语言选择和谈判策略，并在谈判结束后立即生成一份量身定制的评分报告。
对雷鸟全球管理学院的学生而言，这意味着他们能获得即时的个性化反馈，并且有无限次重新尝试的机会。
Leclerc指出，“他们不必等我读完谈判记录，也不用等我在课堂上做泛泛的总结，他们能清晰地看到自己在哪些地方犹豫了、遗漏了哪些问题，或是在定价问题上未能坚持立场。之后他们可以针对性改进，再重新练习。”
该助手将谈判拆解为多项可量化的技能：清晰沟通、问题解决、构建提问框架、找到共识点。学生能看到自己在每一项技能上的得分，明确需要改进的领域，并在一次次练习中优化自己的谈判方法。

人力与AI技术共同驱动

“数字谈判助手”的落地离不开全校范围的协作推动。
雷鸟全球管理学院创新与学习体验团队在数字项目高级总监Mike Grasso的带领下，主导了该工具的开发过程，确保它不仅在外观上符合现代设计，更能契合雷鸟全球管理学院的教学使命。
Grasso指出，“我们的工作是将Leclerc教授深厚的学术研究与最先进的技术结合起来，这款工具必须具备吸引力、可扩展性和稳定性，足以同时支撑数十名乃至数百名学生进行谈判练习。”
学院还与TARIY公司展开合作。该公司的人工智能专业团队协助优化了工具的对话引擎，最终打造出的成果远非普通聊天机器人可比。“数字谈判助手”能倾听口头输入内容，以清晰、类人的声音回应，并能在学生尝试不同谈判策略时灵活调整。其实时数据面板会追踪每位学生的让步情况、语气变化和所用策略，将每一次对话都转化为一场实时指导课程。

顺应现实变革的实战技能

在课堂之外，学生通过该助手培养的技能，与当下商业世界的实际需求高度契合。目前，各大企业已开始将人际谈判转移到人工智能驱动的平台上进行。
Leclerc以沃尔玛为例，该公司使用人工智能谈判系统处理大量供应商合同，相比单纯依靠人工采购人员，效率更高、流程更统一。
Leclerc指出：
“你与沃尔玛的第一次谈判对象，或许根本不是人类，你可能要与数字采购代理协商条款。如果学生不学会精准沟通，就可能被机器‘智取’，这些机器没有情感，只遵循算法行事。”
这意味着，雷鸟全球管理学院培养的下一代领导者，不仅要学会如何跨文化面对面谈判，还要掌握如何应对谈判对手是人工智能的场景，这类AI没有偏见、不会闲聊，对模糊表述零容忍。

消除障碍与偏见

Leclerc还认为，“数字谈判助手” 能为不同背景的学生创造更公平的学习环境。
“人与人谈判时，很容易带入细微的偏见。可能是对方的发音方式、口音，也可能是文化误解，这款 AI 工具能排除这些干扰因素。它评估的是你的语言内容和策略，而非你的外貌或声音。”他说。
此外，该工具支持多语言操作，这让雷鸟全球管理学院的国际学生能以自己最擅长的语言进行练习。在切换到英语或其他目标市场语言前，他们可以先借助母语建立信心、打磨技能。

从课堂走向全球机遇

“数字谈判助手” 是雷鸟全球管理学院践行其使命的标志性成果。学院致力于在全球商业、数字转型与跨文化沟通的交叉领域开展创新。
尽管该助手在2024年已在雷鸟全球管理学院的课堂上完成压力测试，并于2025年正式推出，但将其推广到学院之外的讨论已在进行中。 Leclerc与雷鸟全球管理学院的领导层正通过亚利桑那州立大学创新中心ASU SkySong探索合作机会，计划将该工具推广到其他学术项目，甚至应用于私营企业。
Leclerc说：“它远不只是一个课堂项目，它有可能成为企业培训销售团队的商业授权产品。这是一种培养精通技能的方式，而非仅仅是浏览幻灯片式的学习。”

雷鸟面向未来的基因

“数字谈判助手”（DNA）的命名，也呼应了雷鸟全球管理学院使命的核心：为学生提供实用技能与数字应用能力，助力他们在全球舞台、数字领域和跨文化环境中发挥领导力。
“它体现了雷鸟全球管理学院最擅长的事，我们将严谨的商业教育、深厚的文化认知，以及如今的智能技术相结合，帮助学生掌握在现实世界中所需的核心能力。”Leclerc最后如此说道。